跳躍出擊 鼎力開創藍海商機 - 企管

跳躍出擊 鼎力開創藍海商機

■ 宋健生

「策略也講究顏色？」最近藍海策略這個名詞在台灣引起二極化的反應，有人認為，這是
舊瓶換新酒，打書罷了；有人則認為，這是為台灣產業指引明燈，至少提出一套具體的評
估架構和執行方法。也有人認為，藍海也好，紅海也好，都有風險和危機，不是說了、做
了，就一定成功。

無論如何，回頭看看，即使沒有藍海策略這個名詞，台灣的確有不少企業，掌握了藍海策
略的重要元素，並因此從競爭衰敗中起死回生，開創新生機。

原來策略的顏色不重要，只是提醒我們，機會和資源，就在身邊或不遠處，就看你有沒有
發現並及早採取行動。

曾在大陸設廠，一年生產6萬顆機車引擎的鼎力金屬工業，在面臨大陸廠商仿冒與低價競
爭之下，七年前毅然關掉工廠，撤出大陸，從「紅海」中急流勇退，當時同業及幹部員工
，都認為鼎力董事長陸泰陽「瘋了」。

回台後，鼎力轉型生產沙灘越野車。二年前竟以「小蝦米吃大鯨魚」之姿，併購美國大廠
，不但擺脫大陸業者的追趕，也躍上國際舞台，成功開創藍海。

「愈是大眾化產品，被複製的機會愈高」，陸泰陽擅長「跳躍」式發展策略，面對大陸廠
商的虎視眈眈，他認為，台灣廠商不但要跑給他們追，甚至「最好能用跳的，讓他們永遠
追不到」。

成立於77年的鼎力，總部設在台中縣大里工業區，最初以製造摩托車及引擎起家，85年開
始研發及生產50CC、100CC及150CC沙灘車，並以自有品牌「Dinli」行銷，六年前專注於
沙灘車製造，並積極拓展美國及歐洲市場。

陸泰陽指出，台灣的人力成本和鄰近國家相較，目前只比日本便宜，在國際市場競爭明顯
處於弱勢。機車業者十年前陸續轉往大陸發展，卻遭遇當地國營企業不公平競爭，加上大
陸廠商到處仿製，台商發展多不順利，紛紛鎩羽而歸。

撤出大陸 全身而退

鼎力也是其中一家。早在13年前，就進入大陸的鼎力，曾在廣州、重慶及上海設廠生產機
車引擎，最高峰時期員工2,000多人，每年生產6萬多顆引擎。

一顆150CC的機車引擎，1993年還賣人民幣5,400元，但外商進駐投資帶動大陸廠商技術提
升，競相低價仿製，到了1998年，售價跌破3,000元大關，只剩2,950元，大陸買方還繼續
砍價，陸泰陽整整失眠一個晚上。

隔天清晨，他決定「打包回家」，立刻召集幹部開會，宣布結束大陸所有投資。當時，鼎
力月產8,000多顆引擎，前景一片看好，就連三陽、光陽等國內大廠也都加碼投資大陸市
場。

「一旦3,000元關卡破了，售價就有可能下探1,500元。」陸泰陽心裡一片清明。由於事出
突然，許多幹部都認為「董事長瘋了」，就連同業也說陸泰陽不是頭殼壞掉，就是財務有
問題，但陸泰陽都沒有明說。

果不其然，在鼎力賣掉大陸廠房之後，1999年底，150CC機車引擎售價就跌破人民幣2,000
元，到2003年更只剩下850元，而且仍未止跌。

在機車引擎業那一波大陸投資熱潮中，鼎力是唯一全身而退的業者。當初曾取笑陸泰陽的
同業，這段期間陸續有四、五家撤資，其餘也多在苦撐，最近大家回台碰面時，都說對陸
泰陽的「高瞻遠矚」佩服得五體投地。

陸泰陽表示，機車引擎屬精密工程產品，不是一般中小企業獨力可為，大陸業者有國營企
業撐腰，不惜代價由歐美進口高精密儀器，加上在地諸多優勢，還以仿冒品到處夾擊，台
商根本拚不過他們。

陸泰陽回到台灣，跨入沙灘越野車領域，再創佳績，但大陸廠商仿製低價競爭的陰影，很
快再度浮現。

有一回，在德國慕尼黑機車展，陸泰陽逛到大陸廠商攤位，當場發現三家大陸業者仿冒鼎
力的沙灘車，就連商品目錄、維修手冊也如出一轍，售價卻不到鼎力的一半，他腦袋轟的
一聲，心想「又見鬼了」。

不久，鼎力就接到消費者投訴，抱怨產品品質不佳，調查發現都是大陸仿冒品。陸泰陽花
了不少錢在媒體刊登聲明廣告，才讓風波平息。由於大陸生產的沙灘車，以50至260CC中
小型車款為主，也讓鼎力決定加速發展270CC以上的重型沙灘車。

企業換血 化解危機

可是，屋漏偏逢連夜雨。鼎力剛要調整轉型，台灣總部卻有一批幹部出走，其中包括副總
經理、協理及廠長，生產線幾乎停擺，幸好有一家汽車廠解散，陸泰陽積極網羅這些高級
專業人才，為企業「換血」，才順利化解危機。

二年前，陸泰陽獲知美國Cannondale公司將出售重型沙灘車與摩托車部門，認為機不可失
，立即派員與美方接觸，最後以2,000多萬美元成交，鼎力也因而成功「跨越」重型沙灘
越野車的製造門檻。

陸泰陽回憶，在併購過程中，美方認為鼎力不是知名企業，最初並未主動接待。代表公司
出面的秘書，足足在Cannondale公司門前「罰站」了二個禮拜，才獲老闆見面十分鐘的機
會，美方姿態很高，當面要求「拿錢再談」。

陸泰陽半夜接到美國打來的電話，隔天就湊足錢，順利完成併購案。陸泰陽這種「跳躍」
發展的策略與決心，讓鼎力迅速擺脫大陸業者窮追猛打，一舉站上國際舞台，與國際大品
牌「同台演出」。

目前，全球沙灘越野車年銷售量約150萬至170萬台，其中北美市場約占七成，歐洲與中南
美洲逐年成長，六大重型沙灘車製造廠分別為美國Polaris、日本本田、山葉、鈴木、川
崎及加拿大Bombardier等。

今年六大車廠改變歐洲的銷售策略，陸續收回代理權，改以子公司直接銷售模式，讓歐洲
重型沙灘車市場重新洗牌。鼎力趁勢於今年5月底，在義大利舉辦新產品發表會，進一步
將台灣重型沙灘車推向歐洲市場。

鼎力在米蘭舉辦的重型沙灘越野車新車發表會，當天吸引來自歐洲、中南美等33個國家約
40家的代理商，現場一口氣發表三款最新研發的DMX270、450及550重型沙灘越野車，讓所
有人眼睛為之一亮。

大手筆砸重金 深耕歐洲市場

為了拉攏與歐洲代理商的感情，深耕市場，陸泰陽在新車發表會中準備的八部新車，會後
全數送給主要代理商，當晚還在住宿飯店熱情款待這些遠道而來的貴客，賓主盡歡。

事後也證明，陸泰陽的策略是正確的。鼎力當場接獲比利時1.1萬台訂單；回台後，累計
各國代理商訂單量達到3萬多台。20幾家歐洲越野車相關雜誌及媒體，更是大篇幅報導。
新車發表會雖然花了1,200多萬元，但效益可觀。

陸泰陽最近又有新的構想，打算明年在法國舉辦「鼎力盃」重型越野車比賽，邀請全球賽
車好手，駕駛不同品牌的原廠車同台較勁，希望藉此提升企業形象，也鞏固「鼎力第一」
的品牌地位。

配合這項計畫，陸泰陽重金禮聘連續獲得四次冠軍的義大利越野車國手麥可，擔任鼎力重
型越野車的專屬賽車手，同時為產品代言。陸泰陽不諱言，產品透過知名人物代言，是打
開國際市場的捷徑。

配合生產重型沙灘車，鼎力投資近10億元新建的第二廠房，預計今年底完工投產，未來重
型沙灘車月產能可達9,000台以上。年底還有第三廠擴建計畫，將以現有的沙灘車引擎製
造技術，投入重型機車生產。

鼎力目前資本額僅2.9億元，預計年底增資至4億元；去年生產各型沙灘車5萬餘台，今年
連同新增的重型沙灘車，將挑戰7.5萬台目標，全年營收可望突破20億元，陸泰陽並勾勒
出五年內成為全球第五大沙灘越野車製造廠的願景。

陸泰陽以獨特的「跳躍」式發展策略，帶領鼎力一再演出「小蝦米吃大鯨魚」劇情，不但
讓鼎力跳脫紅海，自低價競爭的惡劣環境抽身，也適時迎合市場潮流，開拓藍色海洋，對
台灣許多中小企業而言，是一個成功的示範。

【2005/10/17 經濟日報】
http://udn.com/NEWS/FINANCE/FIN11/2955619.shtml

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