Re: 唸了碩士班，我選擇當鷹架工 - 業務

為什麼一般人對保險業務員(或一些銷售業務員)抱持負面態度
因為這些業務員將自己都不瞭解的東西去推銷給別人(無論是強迫推銷或傳福音式
的推銷)，所以推銷的詞彙都是業務部門創造出來的假象。業務部門懂得客源在哪裡
，卻不懂得這個保單(或產品)到底對誰有用，到底賺多少錢，合理的利潤是多少。
於是，精算部門算出來保費，業務部門就開始包裝：說它便宜又大碗，說它符合
顧客需求，說它可以讓顧客降低遭遇風險時的損失。這一切都是跟廣告術語沒兩樣。

----如果你自己都沒用過，你怎麼知道好用？----

一般的實體產品可以試用，試用完以後覺得好，才推薦給顧客。
公司可以做各種實驗，證明真的好，真的有效，例如高露潔證明含氟牙膏真的可以
降低蛀牙機率，預防蛀牙。而且獲得美國牙醫師協會認可，所以他們大打廣告，許
多顧客也可以相信他們的廣告是有根據的。

可是金融產品不是，不可能試用後才去推薦給顧客。不僅不能保證好用，還常會在
契約的背面最後加上不保證績效，或公司保留某某權利等等。
在這種情況下，誰真的相信推銷員的術語？推銷員難道也相信自己創造的術語？
你買過這張保單嗎？你處理過自己的理賠事宜嗎？你瞭解這張保單賺了客戶多少利潤
嗎？你真的相信這張保單提供的保障優於其他保單嗎？

都是未知數。

換句話說，保險業務員既不知道該保單的保費是否合理，也不知道賣出該保單後，
需要理賠時，受益人獲得的額度是否合理，更不曉得該保單可以保障的風險與其
付出的保費是否真的對應顧客的需求。這不過是一個互相欺騙的循環。

業務部門，理賠部門的利益彼此衝突。業務部門認為好的保單，只是能夠創造最
大顧客群的保單。所以業務部門才會拼命衝保單量。
理賠部門的目的卻是替公司省錢，理賠需求產生，就要盡量找條款避免高額給付。
業務部門和理賠部門的利益衝突必然使精算部門有所妥協，既創造出有利銷售的
條件，也預留減少給付的條款。問題來了---身為業務員的人知道這些不利於保險
者的條款嗎？(若不知道，專業性已經很低)其次，身為業務員的人知道這些條款
後，會告知顧客嗎？(若知道，會選擇告知或隱瞞呢)

精算部門創造不利顧客的條款以避免高額給付
-->業務部門高層選擇隱瞞該條款，"欺騙"業務員，說這保單非常好
-->業務員"欺騙"顧客，說這保單非常好

瞭解了嗎？不懂金融產品的人其實根本沒有資格去向其他人說這產品的好與壞
就如同，對電腦完全不懂的人，若只是看著公司的宣傳稿記下來裡面的術語，
卻沒有分析產品好壞的能力，怎麼能說是"盡責"的業務員？充其量只能說是"
熱心"的業務員。

我常接到銀行理財專員的電話，去買賣基金時，理財專員也常向我推薦基金，
告訴我最近有什麼新產品很好。

我不感興趣的，就會婉轉拒絕。

我有興趣的，就會問她們，投資標的是什麼？比例多少？還本時條款如何？
手續費和匯差計算方式？我會認真地去問一個投資人該問的問題。可惜的是
，這些業務員往往給我的答案都是宣傳小手冊上就有的，超出宣傳手冊以外
的東西，她們不懂。這樣的推銷方式，何異於欺騙？

從過去到現在，平均而言，金融產品的業務員可以說是各行業中最差的業務員
所謂的"差"不是指口才差，也不是指服務熱忱差，而是指"專業度太差"
原因在於金融產品的業務員接觸的客戶多半是一般大眾，一般大眾往往欠缺足
夠的專業背景，所以一般大眾的金融知識專業度若是10分，業務員只要20分就
可以入行了。
可是，許多行業的業務員接觸的客戶是專業人士，所以專業人士本身的專業度
若高達80分，業務員想跟他們做生意至少也得有80分以上。

正因為一般大眾欠缺基礎背景，所以業務員更應該加強專業度，而不是混水摸魚
，拿些爛東西來賣，還以為這是多麼好的產品。

有口才，有服務熱忱，這是業務員的基本條件。這是本來就應該要具備的。
專業度才是決定該業務員優劣的條件。

分析不出產品好壞，分析不出條款好壞，無法給予最好的建議，算什麼好的業務員？

不是我瞧不起金融業的業務員，而是金融業的業務員多數玩著"自欺欺人"的遊戲。
明明自己對產品不懂，還要充內行去騙外行的一般大眾，還美其名為專業，或冠上
OO專員，OO顧問，欺騙更無知的人，欺騙自己在做良心事業，不是"自欺欺人"嗎？

我自己也是財金領域的，所以才會更不屑那些靠著嘴巴吃飯，口水比汗水多的人。
遺憾的是目前金融領域裡，空有口才卻無專業的人卻遍地都是。

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