傳產"如何"導入B2B電子商務...? - 職場

※ 引述《sopphii0215 ()》之銘言：
: ※ 引述《Sango150 (唉唉)》之銘言：
: : 其實這篇要問的是，如何跟閉門近15年以上的傳產，導入Alibaba(國際站)
: : 重點在，如何跟傳產企業主溝通.....
: : 我自己是這個傳產外聘的顧問，幾乎算是個"外人中的外人"
: : 公司已經習慣了做"過水生意"的貿易型態，老客戶有70%是不問原因，每年都會固定
: : 採購一定的數量，所以養成了"客戶理所當然"會跟我們下單的概念
: : 然後到了近三年，公司最引以為傲的商業模組，終於碰到了始終要碰到的問題
: : "新客戶越來越少" => 公司近15年沒去思考為什麼客戶一定要跟你買，你"不是"賣特殊
: : 原物料，你覺得客戶不會透過其它方式如Alibaba/Aliexpress去開發成本更低的供應
: : 商嗎?
: : 可怕的是，公司從最高領導者到業務，真的沒有去思考這個問題
: : A."我們還有一些舊客戶，撐一下就好，景氣會循環"
: : B."等我們實體業務面有賺錢了，再考慮B2B平台吧" (到底在說什麼?)
: : C."進入公司官網的客戶根本無法搜尋產品、也無法透過網站的詢單系統與我方聯繫"
: : 一般公司如果已經邁入C，通常都會開始止血、檢討...但也不一定會
: : 這間公司的宣推模式，是不停的參加相關性很低的展覽，評估相關性的keyman
: : 跟最終決策者，只是為了"門面"而去不停的參加"客群落差越來越大"的展覽.....
: : B2B平台如Alibaba，是要從根本面去開發/增加你過往開發方式開發不太到的客戶
: : 而不是買名車、名牌包包、公司大門花50萬重新裝潢的概念
: : 我知道板眾99%會說:"你怎麼還不快逃?"
: : 但還是想問問，板上是否有溝通高手，有碰過類似問題能夠成功與企業主溝通的?
: : 我知道正常的溝通方式是無效的，冰封三尺 非一日之寒....
: 原PO你好,提供我個人的一些溝通經驗給你參考(但不敢說是溝通高手啦..)
: -------以下文長------------
: 如果想要讓不熟的人、不信任你的人、不認識你的人認同你的想法並"產生行動"
: 古人有句話,就是「動之以情,說之以理」
: 這句話大家都聽過,但其實最重要的是「動之以情」要放在溝通的前面。
: 並不是說要邊講邊哭或裝可憐之類的,而是要讓對方覺得你們價值觀相同。
: 這時你可能會覺得我就是跟老闆站在策展/B2B的不同價值觀呀!
: 其實這是不正確的,你們是站在 為公司好 這個共同的價值觀上,
: 策展或Alibaba只是做法上的不同而已。
: 所以有時我們跟別人溝通無果,只是因為我們搞錯了重點,在"怎麼做"上面爭執,
: 這時只要有人點醒大家:「嘿!不要雞凍,我們都是為了讓事情更好吧?」
: 氣氛馬上就會緩和下來,因為這件事才是溝通的起點。
: 神奇的是,只要對方有跟你共同的"為什麼要溝通",一切都會開始往良性的方向走。
: 人是感情的動物,這句話或許有人不認同,但以生物的角度來說是沒錯的。
: 人的大腦掌管感情的是緣腦,而緣腦同時也是決策的中心。
: 在緣腦外圍是新皮質,掌管邏輯能力、語言能力等等理性分析的功能。
: 如果我們的溝通是從新皮質為起點,通常會需要比較久的時間才能產生決策
: 舉例來說
: A:「那家新開的餐廳改天要不要去吃?聽說很高級,他們生魚片都是當日限量的喔!」
: B:(很高級會不會很貴?我這個月好像剩不多)「真的嗎?我再想想好了,最近有點忙」
: A:「這隻手機很不錯喔,有200萬畫素還有超大螢幕」
: B:(我用得到拍照嗎?好像不常..螢幕大會不會很難攜帶?)「好,我研究一下」
: 通常會變這樣,然後就沒有然後了。
: 但是如果是從緣腦當起點,你的溝通內容會變得非常不同
: A:「你不覺得這個月很辛苦嗎?累個半死」
: B:「對阿!」
: A:「這時候就要吃點好的阿!那家新開的餐廳改天要不要去吃?聽說很高級」
: B:「多高級?」
: A:「他們生魚片都是當日限量的唷!」
: B:「好像很厲害喔」
: A:「你禮拜天有沒有空?要不要一起吃?」
: A:「你不覺得每次拍完照都要修圖很煩嗎?」
: B:「恩..有時候會」
: A:「而且看影片螢幕太小,眼睛真的很不舒服」
: B:「對阿,我也覺得」
: A:「我聽說XX的手機很不錯,有200萬畫素而且拍起來不用修就很好看」
: B:「哦?真的嗎?」
: 其實前面對話的開頭,就是先跟對方站在同個價值觀上
: "為什麼要吃飯?">>因為我們這個月都很辛苦
: "為什麼要用XX牌手機?">>因為我們都覺得要修圖很煩
: 那以原PO的例子來說,原本的溝通是
: 「我們這個月的績效下降了X%,我認為策展的成效不佳,
: 原因是產品相關性與展覽核心方向有差距,我建議應該要導入B2B模式,
: 我在XX公司有看到實際成功的案例,這樣可以幫助公司提高X%的績效,
: 畢竟公司請我來也是希望能讓業績與訂單有所提升,我認為這個方式對公司很有幫助!」
: 如果是從"為什麼要轉型B2B">>是為了讓公司更好 的起點去溝通
: 「老闆,您請我來就是為了讓公司更好吧,賺更多錢,訂單更多吧?」(尋求共同價值)
: 「我認同策展也是幫助公司的一種方式,但是這個月好像沒像以前那樣效果顯著,
: 我其實想了很久,終於想到一種方式,可以讓公司更好,您有興趣聽聽看嗎?」
: 「如果我們把部分策展成本,挪去B2B的這個模式,可以提高X%的績效,
: 當然策展不用完全停止,只要用B2B的模式再加上策展,我們可以好還要更好」
: 「我知道您有很多疑問,還是我們先請資訊服務人員約個時間來公司討論一下,
: 到時候再下決定也不遲呀!您什麼時段方便?」
: 當然原PO可以再自己調整一下,
: 只要記得重點是為什麼要做,而不是怎麼做,你的溝通就能變得很有說服力。
: 人都會追求更美好的事物,可能是錢、權、愛情、休閒,只要你能讓對方覺得
: "嘿!我們是同一國的,我也在追求這個,所以要跟你分享一件好事",溝通就會順暢無比
: 祝你順利達成使命^^

路過分享

上面提供的方法稱為IBS（Initial Benefit Statement）初步利益陳述
很多業務的課程都會提到這個工具

使用時機有二：
一、客戶或消費者在賣（使用）產品或是作業上有沒有問題？
二、客戶或消費者可能還有哪些需求沒有被滿足？

使用步驟有三：
一、先以封閉式問句導出上述的問題或需求
二、再以開放式問句鼓勵對方表達出對這些需求的不滿或渴望
三、接著以封閉式引導問句，將你的產品或是建議方案與客戶的需求相結合

借用上一位大大的例子再稍微修正
A:「你會不會覺得每次拍完照都要修圖很煩?」
（封閉式問句引導）
B:「對，超煩」
A:「你覺得最煩的地方是什麼？」
（開放式問句激起對方的不滿或渴望）
B:「吼，講到這個天就黑一半，每次都要打亮再美肌，浪費好多時間....」
A:「那如果現在市面上有一支手機前後鏡頭都有1000萬畫素，不論是自拍或
是請另一半拍，都可以為你呈現最漂亮的一面，你覺得怎麼樣？」
（封閉式引導問句，將對方的問題與產品做結合）
B:「欸？好像很不錯耶，是哪一支手機阿？」
後面就再交給產品介紹與異議處理

上面的例子是隨便亂舉，可能不是那麼貼切，但用法大概是這個樣子
其實這工具並不是只有業務在使用，在任何職位在生活上我們隨時隨地都在說服、推銷
無論是產品、想法、建議等等都可以使用這個工具作為溝通的第一步
但在使用上有幾點要特別注意：
一、第一句封閉式問句一定是你非常確定對方會回答的答案，否則第二句就會接不下去
因此第一句如果就失敗，直接回家重頭再設計過對話內容
二、封閉式問句和開放式問句，可以一直交替著使用，問出對方愈多的需求和不滿對後
面的締結愈有利
三、作為溝通的第一步，盡量讓對方說話，聽出對方的需求和重點，這非常的重要

這套工具大概是這樣子，正所謂好的開始是成功的一半
希望對版上的人有一點點幫助，謝謝

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