心理捷思原則 - 企管

※ 引述《recks (ToughGuy)》之銘言：
: ※ 引述《kirghizia (任何的選擇都有代價)》之銘言：
: : 定錨調整捷思：
: : 就如同將船錨放到海中一樣，因為船錨的限制，造成船受到海流的影響也受到限制
: : 例子：
: : [生日問題]
: : 一般人認為一群人中，不太可能有很多人同年同月同一天生日
: : 但是藉由數學的計算可以發現到：
: : 令A表示至少有兩個人同年同月同日生的事件
: : 假設一群人為30人，則
: : 365
: : P(A')=1-P(A)=1-[P 30]/365^30=0.7063
: : 表示當一個群體有30人時，有百分之七十的可能，兩個人同一天生日
: 我覺得 你舉的這個例子比較像便利性捷思
: 定錨捷思 應該是說
: 人會受到一開始的事件影響後來的決策
: 它的實驗是這樣的
: 兩組受試者 分別必須在5秒內估計8X7X6X5X4X3X2X1(A組)與1X2X3X4X5X6X7X8(B組)的乘積
: 結果 A組平均答案是2250 B組平均為512
: 雖然正確答案是40320
: 但由此結果我們可以發現 人容易受到定錨(anchor)效果影響
: A組受試者由於數列的第一個數較大(8) 故估計出來的數較大
: B組受試者由於數列的第一個數較小(1) 因此出現相反的效果
: 參考看看囉

也許我的例子舉得不好，那麼再補充一個關於談判的定錨與調整不足的實例

這是一位講授談判與協商的老師說出他的親身經歷

老師要應徵一所大學的教職，
經過面試後等待學校的通知
某一天學校的代表打電話通知老師已經錄取，
並且在交談的過程中，
向老師說明待遇可能不高的情況，
這時老師說他自己存在一個預設的薪資(定錨)
後來學校代表說出一個確切的薪資數字，
而這個數字高出老師的預設薪資
於是老師很愉快地答應了(調整不足)，
事後回想才發現自己上了該學校代表的當




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