案例分析》讓客戶方便省錢一本萬利好生意 - 企管

案例分析》讓客戶方便省錢一本萬利好生意

■ 朱博湧

在金融服務業中，資金如同製造業中的生產要素，可視為大宗物資，彼此間完全沒有差異
。

冷戰結束後，通訊科技發達，相關法規鬆綁後，企業全球化蔚成風潮，創新更是金融服務
業差異化的核心活動，如名列美國標準500百大的嘉信集團（Charles Schwab）的投資平
台，就是商業模式創新的例子。

過去一般投資人買股票、基金、存款都必須透過不一樣的戶頭互相調度資金，還得負擔多
次的手續費。現在嘉信提供了一個類似交換機的網路平台，有如一個基金的市集，各種基
金如Fidelity、Vanguard 、Invesco等都掛在平台上，投資人只要登入，就可以在這個平
台選擇所要的投資組合。

過去一般小客戶不能跟專業的理財諮詢專家交易，但現在透過這個投資交換機平台，就可
以直接接到理財專員。嘉信在1989年推出的「電話下單」，1991年推出的「共同基金超級
市場」等服務，都被業者仿效。

過去投資人買基金，付100美元只能買到95美元的基金，其中5元要作為銀行的手續費。但
是，嘉信收取的手續費卻非常低廉，而且收取費用的對象是基金公司，而非一般消費者。

基金公司之所以願意負擔額外的手續費，主要是因為嘉信提供的交易平台，不但客戶數多
，而且都是確實的買者。而且，這筆手續費數目，小於基金公司支付給銀行的手續費和廣
告費用，花較少的錢，可以得到更多的潛在顧客，基金公司或顧問賺取的，其實是之後活
用資金的報酬。

對顧客而言，嘉信的網路交換平台，不但省手續費，資金又可以靈活調動，所有投資都明
列在單一報表上，各基金的績效和公司分析也都很公開，同時，還有免費的財務顧問服務
，投資人何樂而不為？

從藍海策略的分析架構來看，嘉信理財去除了這個產業傳統上強調的超級營業員，也不需
提供顧客投資建議；同時強化資訊平台，使其更完整；並增加「購買共同基金免手續費」
這個誘因，為顧客篩選信用良好的理財諮詢專員。

嘉信理財創新的價值曲線，有效開創新需求，顧客也從最初吸引的有經驗投資人（自己決
定投資標的與下單），擴及稍有經驗之投資人（購買共同基金產品），甚至是無經驗的投
資人（使用理財諮詢專員服務）。這個獨特的投資平台，除了替顧客創造價值，成本亦大
幅下降，也正因同時兼顧基金公司與投資人的需求，嘉信成為今日美國成長最快、最賺錢
的折扣證券商。

【2005/10/02 經濟日報】
http://udn.com/NEWS/FINANCE/FIN11/2930201.shtml

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