行銷解碼》細心觀察，好點子就在身邊 - 企管

行銷解碼》細心觀察，好點子就在身邊

■ 洪兆武

有一家快遞業者，創業時以「十元快遞」打響知名度，搶走郵局不少的生意，不過業績做
越多，毛利反而降低，不少朋友都勸年輕老闆放棄，他卻堅持繼續做下去。

有天，他邊喝咖啡邊思索對策，忽然聽到垃圾車經過，靈機一動想到台北市民家家戶戶都
必須先買垃圾袋才能倒垃圾，如果快遞公司也像垃圾車一樣，先賣快遞袋再來收件，就可
以鎖住基本客戶群。

這個想法實現之後，業績成長更快，目前月營收已達100萬元，平均一天處理3,000件以上
快遞，已達經濟規模，老闆說：「許多創意來自生活中的點滴，如果能仔細觀察，好點子
就在那裡。」

這家快遞公司能夠在短短五年內穩住陣腳，除了經營者堅持理想與擁有過人魄力，也可歸
因於隨機應變與順勢轉化。

歸納這位年輕老闆的成功有四項值得學習之處：

低價策略先搶地盤：創業初期最擔心的是沒有客戶，採取低價策略，不失為搶客戶的有效
手法。但是低價策略必須有配套措施，不能盲目的以為只要價低就能搶到客戶，接下來如
果沒有辦法降低成本，可能會出現「做越多賠越多」的窘境。所以適時調整腳步很重要，
不要陷入一步錯步步錯的危機之中。

提升效率彌補微利：微利時代，如果無法降低成本提升效率，就毫無競爭力可言。快遞業
追求的是速度，因此這家公司鎖定固定區域，並且比照郵局設立交換中心，由專人負責某
一地區，不但提高道路熟悉度和送件速度，也有更多機會認識客戶，並進一步建立客戶的
信賴感，了解客戶的需求與滿意度。業務人員愈能掌握客戶的需求，就愈容易開發客戶，
也可以增加客戶介紹客戶的機會。

預付款提高周轉金：採用預收款制度，將快遞袋當作郵票賣，客戶所交的預付款等於是公
司運作的周轉金。而且賣給客戶折價的袋子後，他就不會跑掉，生意才能確保。預收款項
可用於添購更多設備，擴展業務，等於把客戶的預付金當成股東的加碼金，但賺錢卻不用
分紅，真是一舉兩得。

招收廣告附加價值：快遞用的機車在街頭巷尾到處跑，等於是活動的廣告車。這家公司將
快遞機車的後置物箱當成廣告看板來出售，連快遞袋封面也不放過，可見小創意也能產生
可觀的利潤。

【2006/01/18 經濟日報】
http://udn.com/NEWS/FINANCE/FIN11/3122315.shtml

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忍耐或耐心的最大好處，在於它是治療憤怒這種苦惱情緒的最佳藥方。

－－第十四世達賴喇嘛

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