B2B業務工作內容分享 - 職場

難得有人在聊B2B業務，我也來分享一下

目前在某Fortune500的外商擔任業務，公司是這產業領頭企業，又因為我對口大客戶，所以不太需要開發新客戶，一年大概要幫公司收進兩千萬美金，主要都是在現有的這幾個客戶群上發掘機會點，或者在展會上瞭解一下有沒有潛在的新客戶。

平時70%在外面30%在公司，在外面主要就是客戶介面的活動，很少午餐不是跟客戶一起吃的（也因為這樣胖超多，每餐都三道菜起跳）；在辦公室多數的時間則是開會/專案月度季度半年度年度預測/系統資訊錄入等等。

職責簡單的說就是要把你找到的線索，轉變成機會，再把機會變成訂單。這其中到處都是細節，身為業務你要知道客戶的痛點、預算、組織架構、決策鏈、招標流程標書內容...。這些都是靠日常CRM貼近客戶了解到的，如果業務摸不出來的話，那你就沒價值了...看要自己先走還是等公司叫你走人。

也因為這樣，B2B業務往往都是專案的第一負責人，需要PM講方案時要把他抓出來、需要財經做概算時要把他引進來、需要研發支持時要逼他通宵也要生出來(R&D的鄉民抱歉了)



噢對了，我看過的B2B業務反而多數都是男的，要奶大的？你幫客戶找個不就好了。



※ 引述《abc5555 (前進)》之銘言：
: 各位年收與生活兼顧的大大好，因為受到Salary版很多資訊分享的照顧，所以想說可以
: 拋磚引玉的分享之前一年在資安代理工具領域一年的心得，讓不同領域的前後輩可以略
: 知這塊領域的資訊，也許能藉此幫助許多對此領域有興趣的朋友，協助更多人走向自己
: 想要的路，或是避免少走一點冤枉路。
: 目前也已經從業務這條路畢業，但是自己不適合這條路並不代表別人不適合，會盡量客觀
: 的說明整體情況，如果疑問也歡迎提問。
: 許多業務會分一些account sales、或是集團sales等，總之就是由公司認為利益最大化的
: 方式，來將客戶端分成不同的方式交由底下的業務去做接洽。
: 前東家的分法是用產業別來分，可能可以簡單分為金融、政府、軍方、高科技，然後看
: 人手的充實度，人多就再細分電子支付、富邦集團、空軍、海軍、光電產業、半導體等等。
: 也有企業是先搶先贏，或是看客戶喜歡哪個業務就交由誰去跑這個客戶。當然這兩種都各
: 有利弊，一種是過於僵化，好的產業帶你上天堂，不好產業帶你住套房；另一個是過於
: 廝殺，而且有內鬥的可能性。
: 接上所說，好的產業如金融產業等，因為有法規去規定，所以在資訊安全上必定要投入
: 相當的預算，尤其是前幾名的大銀行。但是新進後輩基本上沒在公司深耕個兩三年以上，
: 有可能輪不到你。當然也有可能前輩待得很不爽，或是制度上有差異，剛好這個肥水田就
: 空出來給了你，都說不定。
: 然後政府方面要看重要部院是否在你手上，即使在手上也可能需要深耕半年到兩年的時間，
: 因為要至少讓他們好好認識你或是你的公司，然後編列預算，再看他們的長官是否要執行，
: 但是好處是公家單位如果選上了你，基本上如果不出什麼問題就不太會更換了，因為對
: 公家來說穩定才是最重要的，不像私人企業如果評比起來效益不好，你就886。
: 上面簡單說明在B2B業務裡主要的兩個大宗，當然還有很多像是醫療、軍方等都有他的一些
: 細部的概念與跑法，此篇不再贅述，徵求好跑友(誤)將這些坑補上。
: 業務的工作性質簡單區分成陌生開發(cold call)、客戶關係維護(CRM)。
: 陌生開發基本上電話就是你的好夥伴，而且我們最主要的目的是讓客戶了解有你這個人、
: 有你這間公司、提醒有這個議題存在，然後不同的業務別會根據產品性質目標也會不同。
: 如果是有多商品的業務，比較屬於經銷商的角度，可能會傾向於拜訪客戶，讓客戶知道你
: 有什麼產品，你也要知道客戶端公司內部目前重視什麼議題，他們的軟硬體可能由什麼
: 防護，然後當建立起這一層關係、這一條線時，未來可能公司辦的研討會、活動等，就可
: 藉此邀約客戶、建立信任感，以達到很遙遠的未來訂單成立的目的。
: 如果是偏向於代理商的業務，cold call可能就比較偏向於打給經銷商詢問需求，然後如果
: 有訂單的可能性，也是留下來持續追蹤。
: 上述的簡單說明，是在cold call到潛在客戶後會有的行為，但是在聯繫上潛在客戶前，
: 你基本上就是被無止盡的拒絕，客戶可能會說：「我很忙!」「你先寄資料來。」「要拜訪
: 喔？你還是先寄資料來，我看看再說。」「對方：這個不是我負責的。問：那誰負責。對
: 方：不知道耶！」諸如此類的拒絕，不過B2B的cold call的拒絕力道基本上是輕一些，比
: 起B2C來說，到後來其實你就麻痺了，有約到拜訪就去看線能不能放長，被拒絕甚至被罵
: 掛電話後就幹一聲，然後繼續打下一通，在自己當過業務後，對於有些業務死纏爛打反而
: 有些體諒了，不過當然還是沒必要的行為，因為只需有效釐清客戶是不是有需求，潛在的
: 或既有的，死纏爛打對於業績不一定會有正向的效果。
: 所以人家有時候會說女業務比較吃香，很大一部分是吃在這裡，因為你接起電話時，是一
: 個甜美溫柔的聲音、跟一個粗聲粗氣的低音要來拜訪你，選誰？當然是選奶大的(誤)，
: 當一開始關係可以建立，未來也許什麼都有機會，但是如果一開始連關係都建立不起來，
: 當然就什麼都沒有了。
: 客戶關係維繫基本上就是從公司既有的客戶上去聯絡、關心，因為有時候業務的積極度與
: 關心客戶的程度，更甚至是與客戶有好的程度，都可能是左右案子成與否的關鍵。
: 可能每季每月要跟客戶端拜訪，簡單帶個公司刊物、產品新知，其目的當然是為了瞭解客
: 戶端目前有的訂單的可能性，或是了解目前公司的服務上有沒有什麼要加強的，而客戶端
: 也會覺得這個業務員不錯，每次來都有帶不同的資訊，在客戶能力所及的情況下可能就會
: 增購產品，同時也是你的業績與獎金。而且拜訪客戶你可能除了A部門的經理、協理，B部
: 門的技術經理，要拜訪不同人員了解啟案和需求的可能性。如果很罩的、很資深關係很好
: 的，可能可以拜訪到副總，高層直接意識到專案的需求，就可以直接起案，業績進帳的可
: 能性就提高非常多。
: 對新人來說，CRM是最快速能學習B2B的概念細節模式的一種方式，但是偏偏既有產業通常
: 會有資深同事把持住，他們苦過後來輕鬆做，每年維護的業績可能就可以達成大部分，然
: 而有些公司維護業績可能不算，可能是陌生開發的獎金非常高，又或是既有客戶的增購率
: 非常高，不然通常這樣的公司就是在被當練功房或是跳板，當然公司也可能只是需要業務
: 來把線洗出來，所以有可能就採取這樣的營運模式。
: 這邊我也分享我對業務的一些主觀看法與辛酸血淚，如果有些過於偏頗也歡迎版友提出，
: 因為人總是有自己的盲點，從自己的邏輯總覺得合理，可是客觀上也許狗屁不通也說不定。
: 業務看似自由，但是取決於你是什麼樣的人、在什麼樣的產業與制度下工作、你的目標是
: 什麼。以B2B來說假設底薪35K，你的獎金從利潤抽，%數假設為1.5%，你是做半年的新人，
: 你的手上有5個可能成交的案子，平均利潤是100萬，每個案子交易週期可能是半年，
: 3.5*14+1.5*5=57萬，如果以新人來說這樣第一年算不錯了，而且這是一個可能的數字，
: B2B新人有時在第一年什麼東西都沒有，只有滿滿追蹤的案子。
: 在5個可能成交的案子背後，你可能還要額外追蹤25可能起案的，還需要cold call數十家
: 企業，而從cold call到成案的成功性不知道有沒有5%，從我的角度看到的B2B業務，如果
: 你想做到頂尖，你需要巨量的投入時間，白天在別人的上班時間，你就是全力的拜訪客戶，
: 晚上處理報價單、mail、客戶同事代辦代問事項，你要掛念著你什麼案子到什麼地步，接
: 下來你要運用什麼樣的資源，請主管？請PM？找什麼角色？怎麼聯繫到對方？這些都是一
: 個業務想做好必須要具備的。
: 的確，如果當個跟客戶喇喇賽，偶爾有單掉下來就接沒有就悠哉過生活的方式也是可以，
: 這種業務可能是之前深耕努力過在享受成果；不然就是有極高效率與敏感度；再不然就是
: 個不怎麼樣的業務員。
: 但是就我所看到傑出的業務員多數都是奉上所有的時間在投入，也許我周一的下午偷懶可
: 以在咖啡廳耍廢，但是你可能沒看到我一到五晚上六點過後還需要花兩三個小時去處理和
: 客戶相關的資料，然後不斷的去思考自己的銷售漏斗到底是漏金沙還是漏尿？在既有成果
: 上，再怎麼去開拓新的領土。
: 即使我不做業務了，我對於業務還是有很深的敬佩，因為他們是萬物促成商業活動的一個
: 平台，雖然背後會有一些話術跟令人不悅的強迫推銷，但是基本上他們仍是促成現在社會
: 運作不可或缺的角色，同時他們必須承擔被客戶拒絕的情緒感受，同時也必須想辦法溝通
: 與協調客戶前端與後端接洽，同時也需要了解一定程度的專業知識能與客戶分享資訊，再
: 者，也要不斷的維繫既有客戶關係、開發新的需求與可能。同時也要戰略性的思考自己的
: 產業或是地盤要怎麼跑、話術怎麼說、客戶要見誰，既有的案子資源如何統籌分配等。
: 在我眼裡，業務反而是一份很適合工作狂的職業，如果你願意一周七天每天都可以工作，
: 一到五拜訪客戶、六日拿來思考或是有客戶拜訪也行。如果想進入的後輩，有機會看到
: 這篇文章，可以好好思索一下這是不是自己所想的路。但如果真的對業務這條路非常有
: 熱情，那你會做得非常開心。
: 嗯...只是這一年來這樣的人並不多見。
: 希望各位工作順利！

--