從事保險業務員的心得 - 職場

原文好像有點久了，但我還是想就為什麼有人會選擇進保險業這點來談談，手機不好排版請見諒

其實人之所以要工作，追求的東西就四個：名、利、成就感與開心。「名」指的是一個令人欣羨的職稱，例：處經理。「利」最直接相關的就是薪水、獎金和紅利。「成就感」代表的是工作有意義有價值。「開心」可以是良好的工作氛圍、福利制度或時間自由。以下我們來談談這四者和保險業的關係：

1.追求「名」：當你沒了名片，你還剩下什麼
在保險業追求名肯定比當上一般公司的主管容易多了，因為只要業績達標就晉升，業務主任滿接跑相信大家都見過，所以追求名是沒什麼意思的。你要思考的是當你沒了名片後，你還留下什麼？這才是最重要的。

2.追求「利」：認清自己追求金錢的目的
最多人追求的就是利，因為保險業沒有底薪。不少主管在增員的時候總是使用從事保險可以賺多少錢和時間自由等等來吸引所謂的人才加入，甚至是告訴你「為什麼不給自己一個機會，說不定可以從鴨子變成老鷹啊！」實際情況是鴨子永遠比老鷹多，鴨子更是老鷹的糧食之一，更何況大多數的主管連老鷹都不是，只是披著老鷹羽毛的鴨子。追求金錢是一種手段，有了錢後想要做什麼才是目標，不要誤把手段當目標。

3.追求「成就感」：自在且真實面對自己的性格
這其實是比較有意義的，但前提是你有沒有足夠的財務基礎作為後援，更需要明確定義所謂的成就感是什麼，否則很容易變成和追求利是同一件事。有少數業務員不斷在傳達正確的保險觀念，而非以佣金為唯一考量，這就是追求成就感的一種方式。

4.追求「開心」：時間管理
更多人想到的應該是時間自由這件事，但是時間自由必須要先做好時間管理，想做好時間管理有賴於相當自律。誰能主宰時間就能獲得成功，反之只會被其奴役，甚至浪費生命。

再來談談加入保險業究竟是從緣故或是陌生開發開始的考量點：

1.從緣故開始：
緣故指的就是與你有強連結的人群，像是親朋好友等等。這是在初期最快可以達到業績的方式，但是在這裡我想強調的是過去建立起來的人脈彌足珍貴，這些人都有機會在將來成為你的貴人，實在不需要為了業績去破壞彼此情誼，帶有裂痕的感情大都難以修復。一個比較好的作法是只要讓他們知道你從事保險工作就好，不要主動推銷。就算他們決定向其他業務買保險，也不需要去刻意強調。我們家的保險業務是一位世俗定義相當成功的保險業主管，她曾說過她從事一輩子保險的工作，卻只有一位客戶當她是朋友。相識滿天下，知心能幾人，何況是剛進入的新人呢？

2.從陌生開發開始：
我還是比較建議陌生開發的，雖然陌生開發會受到相當大的挫折，但與緣故相較，時間可以淡化心理創傷，但感情裂痕卻難以復原。陌生開發更讓你有機會去瞭解社會運作的真實樣貌。

很多保險業務員加入保險業是想翻轉人生，所以來談談如何翻轉人生這件事，希望大家在追求人生或職涯目標的路上能有不錯的成績，歸結以下三點：

1.增加收入：
這裡指的是被動收入，最直接的就是投資理財。人不理財，財不理人，投資理財這個人生的必備技能請問你點滿了多少？現在是一個斜槓時代，有多種身份多種技能的專家通才早已不是新鮮事，你有這個危機意識嗎？下班後花點時間去做自己曾經想做但卻沒做的事，帶著實驗性質去多方嘗試，或許有意想不到的收穫。

2.調高薪資：
這裡指的是直接改變收入型態，選擇高佣金低底薪的業務工作，這是除了保險的另一個選擇，但是你夠瞭解你自己嗎？這樣的工作通常伴隨著高壓與不自由，請審慎評估自己的合適度。

3.成為資產：
把自己變成資產，透過自我培養與學習，讓自己增值，最簡單的方式就是透過閱讀。請問你現在的工作資歷是十個一年或是一個十年？假設你和丁丁的天賦資質差不多，每天也都工作8小時，但丁丁會什麼總是成長的比你快？下班後才是決定一個人職場硬實力的關鍵。丁丁每天只要多花2小時學習，一年就比你多730小時的努力。一個人之所以無法改變現狀，大都是受知識所侷限。閱讀可以獲得知識，知識可以改變一個人對經驗的解讀與認知。

最後在保險業是否可以發展的長久取決於你是否具備善良的本質。簡單來說有以下幾點：

1.誠實面對客戶：
很多業務員很喜歡銷售儲蓄型保單，大都以宣告利率或預定利率為訴求，但實際情況是宣告利率一般是每年調整一次，預定利率是保險公司拿保費去投資的預計報酬率。保戶的實際報酬率是業務員避而不談的內部報酬率（IRR），而這是不會在DM上看到且需要自己計算的。一般內部報酬率（IRR）大都比銀行定存差，只有少數好一點點而已。

2.評估客戶狀況：
不少業務會使用保單健診的方式作為銷售保險的手段，但保單健診應該是需求分析的下一階段。就像生病去看醫生，醫生一定是先問診，不會直接拿起你原本的藥袋來判斷吃的對不對或夠不夠。而需求分析的基礎又建立於是否具有財務分析的能力。什麼是財務分析？就是將企業的資產負債表和損益表轉化成個人或家庭的角度來詮釋，以這樣方式獲得應備保額再扣除已有保單的保額才是風險缺口。

3.選擇合適對象：
一位20多歲剛畢業領著微薄薪水的小朋友，應該把錢花在投資自己身上，去嘗試與學習任何感興趣的事，進而發現自己的天賦，而不是接受業務用強迫儲蓄的銷售手法去購買儲蓄險，但是這樣的業務卻到處皆是。如果保險業務員圖的是一個翻身的機會，也請給這些小朋友一個翻身的機會。

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