心理捷思原則 - 企管

※ 引述《kirghizia (任何的選擇都有代價)》之銘言：
: ※ 引述《recks (ToughGuy)》之銘言：
: : 我覺得 你舉的這個例子比較像便利性捷思
: : 定錨捷思 應該是說
: : 人會受到一開始的事件影響後來的決策
: : 它的實驗是這樣的
: : 兩組受試者 分別必須在5秒內估計8X7X6X5X4X3X2X1(A組)與1X2X3X4X5X6X7X8(B組)的乘積
: : 結果 A組平均答案是2250 B組平均為512
: : 雖然正確答案是40320
: : 但由此結果我們可以發現 人容易受到定錨(anchor)效果影響
: : A組受試者由於數列的第一個數較大(8) 故估計出來的數較大
: : B組受試者由於數列的第一個數較小(1) 因此出現相反的效果
: : 參考看看囉
: 也許我的例子舉得不好，那麼再補充一個關於談判的定錨與調整不足的實例
: 這是一位講授談判與協商的老師說出他的親身經歷
: 老師要應徵一所大學的教職，經過面試後等待學校的通知
: 某一天學校的代表打電話通知老師已經錄取，並且在交談的過程中，
: 向老師說明待遇可能不高的情況，這時老師說他自己存在一個預設的薪資
: 後來學校代表說出一個確切的薪資數字，而這個數字高出老師的預設薪資
: 於是老師很愉快地答應了，事後回想才發現自己上了該學校代表的當

這應該是門在臉上(door in the face) 的說服技巧吧

例如保險員一開始要求顧客買50萬的保險 顧客拒絕後 再提出10萬的保險

這種情況下保險員較容易成功

而保險員的目標一開始就是10萬元

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