業務不只是「賣這支筆給我」-談業務技能 - 面試

各位版友好, 以下分享一些先前擔任業務的心得, 希望能給未來想擔任業務的人一些參考
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https://imgur.com/a/bRP2e8W


離開化工業之後面試了許多新創公司, 大多數面試官本身非業務出生 (畢竟多數新創公司
最初幾個客戶都是透過關係介紹, 之後公司要擴展時才招聘正式業務), 對於業務的想像
仍舊偏向像標題「賣這支筆給我」這種能力, 或是一定要具備相關產業經驗, 所以像我這
種之前做B2B生意又跨產業的人吃了不少閉門羹.

我可以理解他們的想法, 畢竟如果自己也不熟業務工作, 找一個相關產業經驗又很會講的
人感覺起來準沒錯. 但是他們不知道的是, 一個好的業務, 在產品技術門檻不高的狀況下
其實可以賣出任何產品; 甚至我認為一個真正優秀的業務, 可以將他的能力應用在各個職
務上, 並進一步內化至生活中. 以下將會詳細介紹.



業務的本質

「業務 = 賣出產品」 這是一般人對業務的理解, 但根據我自己的經驗, 我想換個寫法:

「業務 = 藉由理解對方需求及自己能提供的解決方式, 經過溝通及協調, 進一步達成目
的.」

為什麼這麼說?

這是因為要完成一筆訂單, 你接觸的不會只有客戶. 以製造業業務為例, 除了客戶之外,
你需要與生產確認規格及排程, 與物流確認交貨時間, 與主管確認價格是否可行 (如果你
沒有定價權的話), 等等, 這中間的每個環節都需要與對應的窗口溝通協調, 最終結果才
是賣出產品. (其他產業的業務可以自己類推完成一筆訂單中間所需的流程, 很少情況下
可以只跟客戶對話就完成交易)

從上述流程中, 拉出需要考量的點, 像是: 價格是否滿足公司/主管期待? 不行的話不是
跟客戶協商不能殺價就是跟主管說明並爭取降價出售的原因; 生產跟物流排程是否滿足客
戶期待? 如果跟其他訂單衝突時要誰先誰後? 其他業務是否願意讓你先出貨? 等等, 每一
個環節都是跟其他人的溝通協調才能達成目的, 這也是為何有「內部客戶」一詞, 畢竟你
要說服他們接受你的想法, 本質上跟因應外部客戶一樣.

因為各個職務除了各自的業務工作以外, 很多時間也需要部門間或跨部門溝通協調, 很多
有工作經驗的人也認為工作上「做人比做事」重要, 這也是為何我提到一個優秀的業務理
論上可以適任各種職務, 畢竟會做人的本質其實就是能理解他人的考量及需求, 並用最適
切的方式因應及呈現—恰好就是業務每天的工作範疇.

關於溝通協調的進一步說明, 強烈推薦閱讀<<Getting More>>這本書 (中文翻譯為<<華頓
商學院最受歡迎的談判課>>), https://reurl.cc/YENX4
雖然裡面很多案例我認為只適用於歐美, 但是其中的概念可以全方位應用在你的生活/職
場/家庭中, 當你將其內化時, 你會覺得更有力量.



優秀的業務: 7成事前規劃, 3成銷售技巧

在這篇文章中, https://link.medium.com/1IxCfI9sJ5
我曾依客戶類型及工作範圍說明過業務種類, 也解釋過雖然各產業業務技巧大同小異, 不
過
到底有多看重...). 一般人覺得業務就是靠一張嘴巴 (業務嘴), 主要來自對於B2C的業務
(像是保險, 直銷, 直播等)的印象. 誠然, 因為B2C的客戶自己有購買的決定權,單靠業務
技巧確實可能就達到不錯的效果; 但若你是B2B業務, 由於你販售的產品常常需要涉及到
許多層級及不同部門的人做決定, 因此很難僅用業務技巧就將產品銷售出去, 這時事前的
規劃就顯得相當重要.

注意: 以下內容應該可以適用於多數類型的業務 (即便2C也是), 但不考慮各種旁門左道
(靠關係, 回扣等等, 雖然這些方式某種程度上可能反而算是正道(?))



先談業務基本概念.

簡而言之, 銷售產品考量的其實只有2點:

大環境走勢: 整體景氣好壞 & 現在是買方還是賣方市場?

誘因 (產品與客戶需求媒合度): 產品提供給客戶的服務及價值 vs 客戶使用你們產品的
成本及意願

景氣好壞及買賣方市場直接影響銷售的難易度. 很直觀的, 景氣好的時候客戶比較有可能
嘗試新產品, 自然可能也比較好銷售, 能賣出的價格可能也比較高, 反之則顛倒; 當商品
處於買方市場的時候, 由於客戶有較高的議價權, 所以你可能必須拉低售價才有機會成交
, 反之則顛倒.

誘因則是商品是否能成交的關鍵. 太多人把銷售當成是要包裝得很漂亮, 做很精美的投影
片, 講得口沫橫飛才能成交. 我只能說, 有這種概念的人, 要嘛是不懂銷售 (或是很爛的
銷售), 要嘛就是只能做短期生意. 怎麼說?

我承認適當的行銷 (包裝) 絕對是加分, 但未必是必要 (雖然這也看產業特性). 有經驗
的人都知道, 比起陌生開發, 經營既有客戶絕對相對容易. 既有客戶要怎麼維持? 客戶滿
意你的產品, 願意長期購買下去. 有多少客戶會因為漂亮包裝而長期購買你的產品? 或是
換句話說, 你自己常買的品牌, 有多少是因為包裝漂亮, 有多少是因為你滿意這個牌子提
供的產品/服務所以購買?

這樣一想答案絕對很簡單 (至少對我而言): 先把產品做好, 再來談行銷.

啊可是我進來公司的產品已經定死了, 根本沒得談把產品做好啊? 所以才說要仔細看我的
文章啊孩子: 誘因才是商品是否能成交的關鍵. 你要了解你們家公司及產品的定位, 才會
知道誰會買你們的產品, 然後再找誘因切入.

一般而言, 企業也有門當戶對的概念, 所以小公司找小供應商, 大公司找知名品牌/大供
應商是這個道理. 當然凡事有例外, 如果你是小公司但跟大廠有點交情, 或是你們產品真
的有吸引大廠使用的點, 當然第一選擇是跟大廠接洽. 犧牲一點 (或是很多, 大廠通常很
會殺價) 獲利但拉高總體營收, 同時又兼作口碑, 怎麼想都是Z>B.

找好合適的客戶之後, 接下來就是切入.

其實導入新產品的考量點很簡單: 成本, 品質 & 方便性. 要嘛你們公司的產品比起其他
同類產品來得便宜, 要嘛你們的品質能達到客戶的需求同時其他供應商又無法提供, 不然
就是你提供的產品或服務真的能解決/簡化客戶的問題, 而且是客戶願意承擔的價格.

前兩點比較直觀, 我特別說明一下第三點. 許多公司常常會認為我提供的產品確實能改善
客戶的狀況, 為什麼客戶不願意買單? 因為雖然你們的產品可以改善客戶的狀況, 但是你
們的價格或是學習/切換成本高到讓客戶寧願用既有的方式而不願意花錢購買. 在這種狀
況下, 就應該考慮其他誘因, 像是降低產品售價, 加強售後服務, 或是簡化/降低產品學
習成本等方式切入.



講完業務基本概念之後, 接下來講規劃 & 執行層面.

俗話說「選擇比努力重要」, 在業務工作中也相同. 不論你要開發新客戶或是增加既有客
戶的營業額, 找對客戶/銷售策略永遠是最重要的前提. 當你的目標客戶 (TA) 及銷售策
略對了, 即便是3歲小孩也能賣出產品, 差別只在於賣出價格的高低而已.

一般而言, 業務在規劃銷售策略的考量及執行應按照以下步驟:

1）我的產品是什麼? 市場在哪裡 (可以賣給誰)? 這個市場中有哪些競爭對手?

2）客戶的實際需求是什麼? 我們能提供什麼? 我們在這個市場的定位又如何? 跟競爭對
手的差異在哪?

3）在這個市場中, 誰才是我真正重要, 或是我有利基切入的客戶? (80/20法則) 客戶的
導入
/替代成本有多高? 我能提供什麼樣的誘因切入?

4）以上三點想完, 擬定基本銷售方針後, 實際拜訪客戶以了解客戶實際的需求, 考量,
與同
業的差異及目前產品在市場上的定位/接受度, 決定是否重新調整策略: 調整TA? 調整產
品開發方向? 調整產品定位? 等等.

5）以調整過的策略再次拜訪客戶 (看是之前拜訪過的客戶想到新的切入點, 或是拜訪調
整過的TA), 並不斷重複這個循環, 直到你確定鎖定的TA及銷售方式可以達成你的目標.

我就不舉實例了, 基本上有業務經驗的人可以套用你們的經驗在這個循環當中試試看成效
. 至於銷售技巧的說明, 估狗一下應該一大堆文章可以參考, 這邊也就不贅述.



結語

一開始是為了澄清業務的本質而打這篇文, 不知不覺也打了一長串. 我個人是80/20法則
虔誠的信徒, 篤信「多做聰明事, 少走冤枉路, 生命還有更多美好的事情值得你省去一堆
瞎忙的時間去體驗」. 如果事前多花點時間規劃, 可以讓你事半功倍並達出超預期的目
標, 何樂而不為?

最後, 引用<<Good to Great>> https://reurl.cc/YENd4
(中文書名: <<從A到A+>>) 其中的一句話作為收尾:

"不管經營事業或人生, 最大的危險不在於可能會失敗, 而在於一旦成功了, 卻始終不清
楚自己為什麼成功."

希望你們讀完文章之後有點收穫, 歡迎多交流, 謝謝!

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https://link.medium.com/LlENZ2dtJ5

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