銀行理專的未來何去何從 - 離職

好一段時間沒有來板上發表文章了
剛剛回顧了一下我在這個版上總共發過兩篇文章
第一篇在2008/4我剛應徵上花旗的FA
第二篇在2009我在花旗工作一年後的心得分享
到今天，我在金融業已經打滾了十年了....
這篇文章也算是我人生中很重要的十年回顧
先簡略的述說一下我這十年的工作資歷

2008/4~2013/5 花旗銀行理專
2013/5~2017/3 澳盛銀行理專
2017/3~2018至今 永豐金證券理專

很簡單的履歷，而我也只會做理專，但我想我有些心得想和大家分享!

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還記得2008年是金融海嘯那一年，趕鴨子上架的理專生活讓我每天早上8:30進公司
晚上8:30才離開公司，很長一段時間每天下班之後騎車回家的時候我都在放空不然
就是哭著騎車回家。

高壓且強迫自己必須在短時間內趕快上手的壓力讓我幾乎沒有喘息的空間
但是隨著時間的推進，工作會越來越上手，加上2009年市場的V型反轉，當時候的獎金制度
還是非常優渥的，基金公司會有campain，總行會有Team award，那時候的我們雖然累
但是賺得非常開心!市場行情的推升，公司業務單位的氣氛，荷包與日俱增的滿足
現在回想起來，真的是非常美好的一段歲月!

而當時候我的成績不算差，以新人的年資來說年薪都能破兩百，可見當時的老人收入之可
觀程度，上千萬的不在少數。
所以在花旗工作一年之後我就買了新車，工作兩年之後存到了一些頭期款，我就買了房子
當時候錢賺得快，花的也快。還記得那時候買車買房的時候我同事都說我跟阿舍一樣，
我把賺來的錢當成生日禮物每年都送自己一個大禮(插話一下，我到現在還是覺得當初買
房是非常正確的選擇，為什麼後續再說明)

然後第三年我就結婚生小孩了.....

市場的景氣當然不會一路順遂的就這樣發展，隨著海嘯之後的歐債風暴，歐洲的樽節措施
市場當然是上上下下起伏不定，理專的生活不就是手收嗎?
每年花旗的goal都往上調整；每年的獎金制度都往下調整，這感覺就跟薪水不漲油電雙漲
一樣的痛苦阿!

加上政府對於金融機構發放獎金的干涉越來越多，漸漸的保險公司的獎金沒了，基金公司
的campain也沒了，每年的提撥比也隨之下降，不過公司要你做的手收可不會下降。

我記得從我進花旗的第一年，每月的手收是3萬美金，到後來我離開的時候已經加到6萬
(解釋一下，這是主管配額給每個人不同的goal，隨著年資增加，當然往上增加)
到後來，不是做到手收就好了，公司要求的各項數字都要達成，因為所有的目標都綁上
team award，你不做，那就是害team拿不到錢的人，這種人情壓力才是可怕的。
壓得你就算不喜歡這個產品都必須硬著頭皮賣，就算你做到自己的業績那又如何?

銀行理專很少會有投資想法的，銀行也不想要你有想法，因為這樣無法駕馭你
最好你甚麼都不懂，我叫你賣什麼你就賣什麼，聽話最棒!

接下來說說為什麼我要離開花旗....

這樣的生活過了五年，花旗最棒的地方是教育訓練非常完整，客戶的質也真的很好，
我一直到現在都還非常受用當時候的訓練和金融知識的建立。
隨著市場的起伏，沒有投資不會賠錢的，市場也不是天天都能下單，加上保險越賣越多
手上的流動資金會漸漸的減少，當整體的手收開始下降之後，公司開始想推動企業貸款，
藉由貸款給中小企業的客戶之後再回頭來做投資商品。
原本貸款給客戶再做投資也沒甚麼奇怪的，但為了規避主管機關的查核，所以公司是撥款
到客戶其他的銀行戶頭，再由理專請客戶把錢匯回來做投資，說到這應該會有人聯想到
為什麼公司要這麼做呢?不能直接撥到客戶在花旗的戶頭就好了嗎?

我的解讀是規避責任。

因為放貸的名目是企業貸款，表示客戶的資金用途是要去做公司使用，萬一日後的投資有
虧損，客戶真的翻臉不認人的時候，公司也可以說是理專個人行為。(這件事的解讀我比較
黑暗一點，畢竟在海嘯之後主管機關的態度就是不主動推介，出事的話銀行必須提出正當
銷售的證據，而誰知道公司會不會因此而做切割呢?)

如果我不願意做這件事，那麼不做便是，還有很多其他的方式可以提高手收不是嗎?
但公司哪會因為這樣就隨你呢?
所以便開始要求要交客戶願意貸款的名單，這就讓我很反感了!
原本客戶用自己的積蓄投資，賠了還不會跳腳，但如果是借錢來投資，賠了不僅沒賺到
還得要付利息償還債務，這不是投資理財的目的吧!再說誰又敢保證在投資市場裡穩賺不賠
呢?

剛剛提到了我在第三年就結婚生小孩了，寶寶那麼可愛，我也想多花點時間陪陪他呀!
每天早八晚八的，回家見到小孩的時間還能有多少呢?
而也在這時候，以前的同事說他們銀行目前有缺人，問看看我要不要轉職，至少在這沒有
花旗操，下班時間也比較早，大概6點多就能走人了!
多麼誘人的下班時間阿!

在和人資以及主管洽談的過程中，對方願意用比現在高3成的底薪聘請我過去，獎金制度
比現在更好、goal比現在更低的誘因下，我就跳槽了!

第一次轉職嘛!總是好傻好天真的

為什麼這麼說呢?
因為這裡的客戶質並沒有原來的好，銀行內部的作業系統和流程也沒有原來的順暢
沒有比較就沒有傷害，是吧!
但沒關係，只要肯拼沒有做不起來的道理!
也許會有人問我為甚麼不把原公司的客戶帶過去呢?
都說第一次轉職沒有經驗阿!再加上對於舊東家我還是有很深的感恩，不管是主管還是同事
大家感情都還是很好的，所以我就真的砍掉重練了!

在澳盛我待了四年，這四年和花旗最大的不同是，我學會更傾聽客戶的聲音，也為了生存
學會更多開發的技巧，既然沒有先天優勢，那就後天加強吧!
如果說當時在花旗是客戶捧著錢來銀行請你幫他理財，那麼在澳盛就是你一家一家去敲門
請他們聽聽你的意見!(在插話一下，我說的都是當時候的時空背景，不代表現在依然如此)

在澳盛因為轉換過非常多手的經營權，客戶被洗得亂七八糟，許多不肖理專六年保單當一
年賣的，許多投資商品講得不清不楚，然後賺了一兩年就離職，導致後續接手的人非常
痛苦，也因此客戶對銀行的諸多抱怨都成為阻礙手收成長的原因!
隨著銀行經驗的累積，對於心中想做的財富管理也越有想法，銀行客戶在溝通過後也慢慢
能夠接受我的建議，理專的工作就是在自己和公司以及客戶之間尋找平衡。
最理想的狀態是三方都能夠獲利，不是嗎?

但事情如果這麼順利就不會有後續的發展了....

大家應該都知道澳盛已經退出台灣了，在去年被星展銀行併購了
其實在併購的前兩年，公司內部就有很大的變動了
原本還是非常人性化，總部很重視前線聲音和問題的文化，因為來了新的負責人而完全轉
變，首當其衝的就是獎金制度的調整，再來是對中階主管的施壓，然後是客戶權益的cost
down

現在如果還在銀行業的資深前輩應該感受也很深，我相信各家銀行都大同小異
募不完的IPO、賣不完的保單、永遠追不到的goal、越來越嚴苛的獎金制度
幾乎讓所有的理專都在想明天在哪裡?
而公司高層也不好過，股東獲利的壓力、公司每年營收要創新高、低利率環境讓銀行本來
的放貸本業利潤大縮水，之前房市好的時候衝房貸，現在房市低迷衝信貸
主管機關又越管越緊，銀行理專舞弊的新聞越來越多
理專這個行業，似乎走向了過街老鼠人人喊打的地步了!

身為只有理專這個唯一專長的我，在澳盛時期又生了老二.......
媽媽的責任越來越重了，銀行的工作又如此讓人無奈
經常我都在想，我還這麼年輕，距離退休還有30年，現在我就已經不知道還能做幾年
那我要是不做銀行理專要幹嘛呢?

我當然不是第一個有這種想法的人，所以有些同事離開金融業了!
有的去創業了、有的到其他產業去了、也有的回家當全職媽媽了
我想了又想，我有這麼健全的財管經驗，有這麼多信任我的客戶，如果我因為環境因為公
司的要求而放棄，那豈不是太可惜了嗎?

這段時間讓我獲得最寶貴的經驗是，如果你有一批信任你的客戶，不管你在哪裡，一定會
有適合你的位置，只是你知不知道在哪裡而已!

在銀行聽多了為了業績不擇手段的故事，也聽多了客戶對銀行的抱怨和不信任
我只能說各行各業一定都會有好人和壞人，而你是可以選擇善良的!

幸好主管機關對於證券業的業務範圍鬆綁，也因為台灣證券業的整體投資獲利不如以往
證券業也開始跨足所謂的財富管理範疇。
好吧!我要說現在的工作也是以前的同事介紹的(人緣真的也很重要齁!)
從銀行跳槽證券業似乎有點不可思議，但我必須說同樣身為金融業的三大板塊之一
證券業的文化實在幸福得不可思議!

先從你的goal開始說起，goal是你的底薪2~3倍(依照每家不同，但基本就是這樣)
獎金提撥是手收的30~50%
上班時間是早上八點~下午四點(喔買尬!)
不用坐在營業台接台股的單，因為我是理專不是營業員
但是台股的手收業績算我的goal
我帶著一批客戶來到這，因為沒有銀行的高額業績壓力，我可以真的選好點在幫客戶布局
不用因為每個月追不完的業績而一定要下單
因為有客戶自己會操作台股的手收業績打底，真的讓我脫離了那個不斷追求數字的圈圈
我想著，雖說台股手收沒多少，但涓滴不棄的累積下，總有一天可以讓我墊到100%吧!
一年的努力，目前已經有了50~70%的進展似乎也不是太差

其實也想趁著這次十年的里程碑記錄下自己的心路歷程
順便分享給大家，或許金融業並沒有那麼糟糕，我們總會在這找到屬於自己的位置的!

















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我知道「三個字」代表的意義
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